البيع حرفة وليس وظيفة
البيع حرفة وليس وظيفه .. فلو لم تكن من محبي المغامره و بذل الجهد العالي و عمل شبكة علاقات قويه وبناء اسم يحترمه التجار ويثقون فيه ولو لم يكن دافعك الاساسى هو تحقيق الإنتصارات واتمام الصفقات فلا تمتهن البيع ذلك ان من يعمل فى البيع علي أنه الوظيفة المتاحه فرص نجاحه تكون غير جيده ..
ونركز هنا علي الحافز الذى يساعد علي نجاح محترفو المبيعات :
فلا توجد قوة مبيعات تتكون بالكامل من النجوم ؛ عادة ما يتكون موظفو المبيعات بشكل أساسي من عالي ومتميزى الآداء ، ثم مجموعات أصغر من المتقاعسين ثم هناك المجموعات ضعبفة الآداء . على الرغم من أن معظم خطط المرتبات والعمولات تقترب من هذه المجموعات الثلاث كما لو كانت متشابهة ، إلا أن الأبحاث تظهر أن كل منها يحفزها شيء مختلف. من خلال احتساب هذه الاختلافات في برامج الحوافز الخاصة بها ، يمكن للشركات دفع جميع ممثلى المبيعات للآداء الأفضل .
ذلك أن ممثلى وقادة ادارة المبيعات بصفتهم اهم كادر يمثل اهم ٢٠٪ من موظفى الشركات الناجحه ، هم الفرصة الأهم التى يجب التركيز عليها ، ولكن غالبًا بتم تجاهلهم من خلال خطط التحفيز الضروريه للإرتفاع بمستوى الآداء .
ومن النصائح الضرورية هنا : لابد من عمل المسابقات ذات الجوائز لممثلي البيع المتميزين و تتنوع تلك المسابقات في طبيعتها وقيمتها لتلهمهم و تلهب حماسهم لبذل أعلي جهد لديهم ، وستوجههم الأهداف المتدرجة إلى منحنى الآداء الأعلي .
أما ممثلي البيع ضعاف الآداء يحتاجون لاسلوب مختلف يركز علي المكافآت الربع سنوية للبقاء على المسار الصحيح ؛ تظهر الدراسات أنه عندما يكون لديهم مكافآت سنوية فقط ، فإن عائداتهم ستنخفض بنسبة 10٪. هذه المجموعة يحفزها ضغط الزملاء و المجتمع المحيط و نظرتهم لأدائهم – خاصةً من المواهب الجديدة وحديثى التعيين فى المبيعات.
يميل نجوم المبيعات إلى الحصول على أكبر قدر من الاهتمام في خطط الشركات ، ولكن غالبًا ما تخفق الشركات فى تحديد عمولاتها للتحكم في التكاليف.
إذا قامت الشركات بدلاً من ذلك بإزالة سقوف العمولات ودفعت مبلغًا إضافيًا مقابل الإنجاز الزائد ، فسترى أن تحقيق الأهداف وخطة العمل تقفز بشكل منقطع النظير .
المفتاح هو التعامل مع العائد المادى لجهاز المبيعات كإستثمار وليس تكلفة أو مصروف يجب تقليله بل هم محترفين يحققون الايراد و يجب ادارتهم بشكل فنى محترف . و بالتأكيد ستكافأ الشركات التي تفعل ذلك بعائدات أعلى بكثير.
