دبلومة إدارة المبيعات والتسويق التدريبية

مميزات الدبلومة:

دراسة منهج  McGRAW.HILL Approach to Sales Management  و منهج Philip Kotler  بادارة التسويق كأحد المصادر  العلمية  الرئيسية للدبلومة.

يُمنح الدارس شهادات معتمدة بختم ارقى الجهات الحكومية موثقة بختم شعار الجمهورية.

مجموعة من المحاضرين خبرة بالمجال  التجاري بشركات عالمية  لدعم  التطبيق العملي من خلال مشاريع التخرج.

المقدمة:

 هل تسعى لتحقيق نجاح حاسم في مجال إدارة المبيعات والتسويق؟ انضم إلى دبلومة إدارة المبيعات والتسويق التدريبية واستعد للصعود إلى القمة!

 تعتمد دبلومة التسويق و المبيعات على مادة  علمية من مصادر معرفية راقية  تشمل دراسة منهجي McGRAW.HILL Approach to Sales Management  و منهج Philip Kotler  بادارة التسويق كأحد المصادر  العلمية  الرئيسية للدبلومة.

و المحاضرات يلقيها  مجموعة من المدربين ذوي الخبرة العملية التي تمكنه من ربط المفاهيم التطبيقية بشركات “مالتي ناشيونال” و المفاهيم العلمية .

تعلم الدبلومة  المشاركين أساسيات إدارة الأعمال Business Administration  بإدارة التسويق و المبيعات و أيضا على تنمية المهارات العملية  للمتدرب  على تطبيق تلك المهارات بالإدارات الهامة الأخرى بالشركة و  التوضيح للمتدرب دور تلك الإدارات و  تحسين التواصل معهم و التنسيق التطوير على مستوى نتائج العمل و على المستوى الشخصي و التطور على المستوى الوظيفي للمشاركين بالدبلومة.

   تشمل الدبلومة مجموعة من الكورسات الموجهة لمدير المبيعات والتسويق حيث تهدف الدبلومة إلى تزويد المتدرب بالمعرفة والمهارات اللازمة لتحسين جودة قراراته  و تحسين نتائج العمل:

إعداد استراتيجيات Strategy التسويق:

 يعتبر التخطيط الاستراتيجي من أهم مهارات مديري الإدارات و الشركات حيث يعتبر إعداد الاستراتيجيات من أرقى مهام الإدارة كما أنه في الكورس يتعرف المشارك على طرق إعداد الاستراتيجيات التسويقية و أنواع الخطط الاستراتيجية و مميـزات و متطلبات تنفيذ كل نوع والأساليب المختلفة للتحليل الاستراتيجي و الأساليب العلمية للتنبؤ و اتخاذ القرارات المناسبة و المتوافقة مع طبيعة الشركة أو العلامة التجارية. و يشمل الكورس من الجانب العملي التعرف أهم النظريات في مجال الاستراتيجيات الإدارية والاستفادة منها في إدارة مناطق و قوائم المبيعات و قطاعات السوق و قنوات التوزيع.

كورس الإدارة المالية و المحاسبة لمدير التسويق و المبيعات:

تطوير أداء مدير التسويق و المبيعات في  عمل التحليلات المالية المختلفة و تحسين التواصل مع الإدارة المالية  و ذلك من خلال بتوضيح دور و خطوات عمل الإدارة المالية كما يشمل الكورس جزء في أسس المحاسبة المالية   و التعامل مع حساباتReceivables  العملاء بشكل احترافي حيث تشمل توضيح أسس القيد المزدوج و فهم أسس الحساب التجاري و الميزانية العمومية .

كورس HR  لمدير المبيعات  HR for Sales & Marketing Manager:

 الكورس يساعد مدير المبيعات على  تقويه نفوذه  في اختيار  فريق المبيعات و تحديد مستوى تعامل HR  المستقبلي معه كما يشمل  فهم أسلوب و معرفة إجراءات و سياسات إدارة الموارد البشرية.

حيث تهدف دبلومة إدارة المبيعات والتسويق أيضًا إلى تحسين قدرات المتدرب بحيث  يكون قادرًا على إدارة فريق العمل عبـر اختيار الكفاءات المناسبة وتدريبها وتحفيزها و على كيفية تفويض المهام وصلاحيات أفراد الفريق. ستتعرف على طرق إجراء المقابلات الشخصية واختيار أنسب أسلوب لتقييم المتقدمين للوظيفة او المرشحين.

مؤشرات الأداء لمديري المبيعات KPI for sales

نعرف ما المقصود بمؤشرات الأداء و كيف يمكن تطبيقها في إدارة المبيعات خاصة و كيف يمكن قياس و مقارنة  أداء فرد أو فريق  بفرد او امام فريق اخر بشكل رقمي أو عدد ي يعبر عن مستوى أدائه خلال فتــرة  وهذا القياس يكون حيادي جدًا حيث  يتم قياس الأداء دون تفرقة بعيدا عن تأثير الظروف النفسية والأهواء الشخصية للمديرين او المشرفين

 كما يفيد في إظهار نقاط الضعف في الأداء عند الفرد وعند الفريق و يخلق إمكانية المقارنة بين أداء فردين أو فريقين خلال فترة زمنية معينة مما يسهل متابعة تطبيق أهداف المبيعات على الأرض.

و أيضا يساعد  الإدارة في متابعة الأداء و  مقارنته تطابقه  مع الأهداف الاستراتيجية  

المجموعة المستهدفة

1. مديري المبيعات والتسويق: يشمل ذلك المسؤولين عن تنسيق وتطوير استراتيجيات المبيعات والتسويق وتنفيذها ومتابعة النتائج وتحسينها.
2. مدراء القطاع التجاري: وهم المسؤولين عن إدارة عمليات القطاع التجاري للشركة المهتمين بتطوير مهارات إدارة الأعمال و ضمان التواصل الجيد مع مختلف الأقسام الأخرى في المنظمة.
3. المهتمين بتطوير مهارات إدارة الأعمال: الذين يرغبون في التحسين على المستوى الوظيفي والاستعداد لفرص أفضل للترقية و التعرف على أساليب الشركات العالمية في إدارة القطاع التجاري بشكل علمي

 4 . رجل اعمال او  كمدير عام  و  ذلك لأهمية إدارة التسويق و المبيعات في التأثير على نتائج نشاط الشركة

5. الأفراد الذين يرغبون في الترقي في المستوى الوظيفي او التطور المهني لخلق الاستعداد لفرصة عمل أفضل والتطور المهني في مجال إدارة الأعمال.

كما يقدم للذين قاموا بتطوير أسلوبهم الإداري معتمدين فقط على خبرة السوق وينقصهم الجانب العلمي   Know-how فعلا خبرة السوق أساسية و لكن مع العلم ستبدئ من حيث انتهى الاخرون و تتعلم من خبراتهم.

اقسام الدبلومة

الدبلومة مجموعة من الكورسات الأساسية لمدير المبيعات والتسويق فـــي تخــصـصـه و  في ما يـخـصـه أيضا بإدارات الاعمال الأخرى  Business Administration حيث تقسم  الدبلومة التالي:

1. كورس إدارة التسويق و المبيعات.
2. كورس الإدارة المالية.
3. كورس الموارد البشرية.
4. كورس القيادة والتحفيز للفريق.
5. كورس المسئوليات الأخلاقية و المهنية و الإدارية.
6. كورس TOT لإدارة المبيعات.

الهدف العام للدورة التدريبية

في نهاية البرنامج التدريبي يستمتع المتدرب بمجموعه من المهارات والمعارف والسلوكيات التي يتم اكتسابها  من الدبلوم وهى كالتلى :

أهداف معرفية:

1. فهم المفاهيم الأساسية في إدارة الأعمال وعلوم التسويق والمبيعات التمكن من منهج McGraw. HILL Approach to Sales Management.
2. اكتساب المعرفة بالإطارات التحليلية والاستراتيجيات التسويقية و المبيعاتية الحديثة و التنبؤ بالمبيعات.
3. تحليل وفهم البيئة التجارية والتنافسية وتأثيرها على أداء الشركة و موازنة المبيعات Budget.
4. دراسة ما يهم مدير التسويق و المبيعات من إدارة الموارد البشرية والمحاسبة المالية والإدارة المالية وتطبيقها.
5. 5. الالمام بطرق تدريب الفريق و نظريات و أساليب القيادة و تحفيز الفريق
6. 6. فهم أسس تحليل تقييم أداء الفريق و استخدامها خلق روح المنافسة بينهم و توافق اهداف الفريق مع اهداف الشركة.
7. 7. ادارك المسئوليات الإدارية و القانونية و الأخلاقية للمهنة.

أهداف سلوكية:

1. تطوير مهارات التواصل بين إدارة التسويق و المبيعات او القطاع التجاري مع باقي الإدارات الهامة داخل الشركة ومع العملاء و المنافسين و مختلف الأطراف الخارجية.
2. بناء القدرة على إدارة الفرق وتوجيهها وتحفيزها لتحقيق الأهداف المشتركة.
3. تنمية مهارات التدريب للعاملين بالقطاع التجاري.
4. تنمية القدرة على التخطيط والتنظيم والمتابعة لتحسين العمليات والعمليات الداخلية.
5. 5. تحسين المهارات القيادية والتفاوضية لتحقيق النتائج الإيجابية.
6.  ادراك طرق تحليل المستهلك و العميل التجاري و المنافسين و أداء الفريق.

أهداف مهارية:

1. تعزيز الثقة بالنفس والقدرة على التعامل مع التحديات والضغوط المهنية.
2. تحفيز المثابرة والالتزام بتحسين الأداء والاستمرار في التعلم المستمر.
3. تطوير المرونة والقدرة على التكيف مع التغيرات في البيئة التجارية.
4. تعزيز روح العمل الجماعي والمساهمة الفعالة في تحقيق أهداف الفريق والشركة.

تتمثل القيمة الحقيقية للدبلومة في توفير هذه الأهداف المعرفية والسلوكية و المهارية للمتدربين، مما يمكنهم من تطوير أنفسهم كمديرين ناجحين والمساهمة في تحسين أداء الشركة وتحقيق النجاح في سوق الأعمال.

ملخص محتوى الدبلومة

قطاع التطبيق

ادارة الاعمال بشكل عام

التخطيط الاستراتيجي على مستوى الشركة والتسويق والمبيعات

مكونات نظام التسويق و عناصر السوق

قنوات التوزيع

الاستراتيجية

SWOT Analysis

 PESTEL Analysis تحليل الموقف

 BCG

التخطيط الاستراتيجي للشركة

التخطيط الاستراتيجي التسويقي

اهداف الشركة

اهداف التسويق

تكوين الاستراتيجية

المزيج التسويقي

استراتيجية التسعير

دورة حياة منتج PLC

نوكيا و كوكاكولا

مصادر الميزة التنافسية

وضع تكتيكات شهرية أسبوعية يومية

Mark-up  قائمة ماستر الاسعار

فترة حماية الاسعار

حصة الأسواق Market share

رفع قيمة المنتج العلامة التجارية من خلال لوجستيات التوزيع

Bull whip effect

Pushing Pulling strategy

دراسة حالة

تقسم السوق

Focus Group

 سلوك المستهلك

ولاء المستهلك

استراتيجية العلامة التجارية Branding

محددات استراتيجية البيع

التنبؤ بالمبيعات وتطوير الميزانيات

إمكانات السوق والمبيعات المحتملة

طرق التنبؤ بالمبيعات

بعض مبادئ التنبؤ

 التخطيط والموازنات

تحديد ميزانية المبيعات

إدارة مناطق و قوائم المبيعات

الوكلاء منظمات المبيعات المستقلة

مميزات نظم التوزيع

حل مشكلة  وكيل اولتوزيع الشركة بنفسها؟

التوزيع

التوزيع العددي Numerical Dist.

التوزيع بثقل العملاء Weighted Dist.

التعبئة و التغليف  

تحليل المبيعات

Data-Info-Know-how

تحليل حجم المبيعات

تقارير تسويقية و تقارير متابعة اسواق – ” soft نماذج”

تحليل أداء المنافسين – ورشة عمل

خطوات وضع نظام تقييم اداء شامل

الحسابات المالية “حسابات العملاء”  

تسجيل الإيراد  

تسجيل التكلفة COGS

احتساب قيمة الجرد  Scenario – share file

طرق الجرد حتى RFID – Zones – Hand held- Cancel Today – مستويات نسب الاحتساب

تسعير المخزون Fifo-Lifo

دوران المخزون مواقع – تواريخ – Food service package  – شد الكرتونة

قيود اليومية و القيد المزدوج

 الميزانية و حساب المتاجرة ” Case Study Juhaina  “

تحليلات مالية

تكلفة التسويق والربحية

تحليل التكلفة

تحليل تكلفة التسويق

تحليل تكلفة الإنتاج

طريقة احتساب  تكاليف promotion

نفقات فريق المبيعات

نفقات فريق المبيعات والتخطيط الاستراتيجي

طرق ضبط المصاريف

طرق أخرى للتحكم في المصروفات

هيكل ادارة المبيعات

تأثير هيكل الشركة على إدارة المبيعات

قنوات التوزيع و درجة استقلال فريق البيع

بيئة خارجية   / المتغيرات الداخلية

إدارة التسويق وإدارة المبيعات

توجه الشركة توجه انتاجي \ بيعي \ تسويق \ علاقاتي 

التوظيف واختيار الموظفين

جمع وتوظيف مندوبي المبيعات الناجحين

استكمال فريق المبيعات والتخطيط الاستراتيجي

خطة الاختيار الجيد  والاختيار المناسب

مرحلة الاختيار

مراحل التوظيف والاستيعاب

تحليل الوظيفة

المسمى الوظيفي

المؤهلات المطلوبة لشغل الوظيفة

طرق تحديد المؤهلات

التوطين وأهميته

اختيار بين المتقدمين

أدوات التحديد

الاعتبارات القانونية

المقابلات الشخصية

هيكل المقابلة

مرحلة التوظيف

تمديد العرض

التنشئة الاجتماعية والاستيعاب

التنشئة الاجتماعية قبل الدخول

استيعاب التعيينات الجديدة

تلبية الاحتياجات الاجتماعية والفسيولوجية

مرتبات و متحصلات فريق المبيعات

هيكل مرتبات فريق المبيعات والتخطيط الاستراتيجي

أهداف خطة المرتبات

طبيعة أفراد الفريق

تحفيز فريق المبيعات

تحديد الدافع العميق المؤثر

نظرية  Maslow التسلسل الهرمي للاحتياجات

المكافآت

المكافآت المالية

المكافآت غير المالية

قيادة فريق المبيعات

تفويض الصلاحيات

خصائص ومهارات القيادة

أسلوب القيادة

أدوات وتقنيات القيادة

نتائج القيادة الفعالة

نتائج مشاكل في القيادة

 اجتماعات المبيعات

خامسا: مسؤوليات مدير المبيعات

المسئوليات الإدارية

المسئوليات الأخلاقية

عقود العملاء –  ارقام الشكاوي  – calendar   جدول نوات جدول امتحانات جدول مباريات

المسئوليات القانونية

تحميل السلع  – العهده – بيتي كاش –  gift lawقسم الشرطة التابع له  – تنفيذ احكام  – الجثة و الكحول – تفتيش داخلي – تفتيش خارجي – الوزارات- مخاطر المهنة كمدير DUTY manager up/down

التدريب عملية مستمرة

التدريب الإستراتيجي للمبيعات

تقييم التدريب

ما هي أهداف البرنامج التدريبي؟

تغيير السلوك المهني

من يجب تدريبه؟

الاحتياجات التدريبية ؟

تصميم برنامج التدريب للمبيعات

ماذا يجب أن يكون محتوى التدريب؟

طرق التدريب

مشروع تخرج